8月2日,观远数据2019智能决策峰会在上海举行,本次峰会由国内零售智能分析领域的领先企业观远数据主办。

峰会上,400+来自连锁零售、快消品牌、鞋服箱包、购物中心、新经济消费等国内外知名零售企业高层领导共聚一堂,深入探讨零售各细分业态的转型痛点与创新实践,共谋零售数据智能的未来发展。

见福便利店董事长张利作了题为“BI数据支撑单店单品运营”的主题分享。在他看来,单店运营和单品管理是中日便利店最大的区别之一,同时也是见福便利店数字化转型的核心。他针对见福便利店是如何借助数据分析支撑精细化的单店单品运营作了详细的分析。

以下是张利的演讲内容实录:

我分享一些作为BI应用者的感受,前面讲了很多很多高大上的案例,回到现实,要销售额,要客户体验,要挣钱。为什么要做BI数据分析?零售行业的便利店有一个很重要的一个观点,称之为单店运营单品管理。怎么做单店运营,怎么做单品管理,见福跟观远数据合作解决了这些问题。

一,数据的思考。第一,到底什么数据最重要?有必要那么多的数据吗?垃圾数据到底有多少?很多分析说一个人到店里面去,怎么走路,拿起什么东西放下去,有那么重要吗?

第二,如何让员工做数据分析,过去做数据分析从ERP抽出数据来做EXCEL。目前见福便利店平均一天一家门店的发展速度,连培训的工作都跟不上。因为很多加盟商根本就不会用提供的工具,怎么办?

第三,如何用可视化数据直接分析?

第四,能够提供系统性的品类的营销的协同的供应链的作战方案,这就是我对数据的理解。

因为数据化最主要的应用是要让管理更轻松,让成本降低。如果达不到这两个目的,作为买单者来说,不会买这个单的。

单店运营,关键是要自我诊断店面。见福目前是1500家门店,80%多都是加盟店,加盟者基本上就是文化程度低,在厦门来讲是三无人员,没有厦门户口,没有厦门房子,没有厦门车子才会做苦逼的便利店的工作,搞分级水平,通过观远的方法,只要输入店码和认证码,马上知道店面的销售排名、是否缺货,一系列的数据快速告诉他。

单品管理,不代表着每一只单品都要去做,但是关键的20%要做好。哪些是推广的,哪些缺货的,哪些高库存的,哪些负库存的,哪些是孤儿产品。这一系列在实际应用中要解决的实际问题。

另外对于客单的管理,如何千人千面对门店的分析管理,如何工业化的管理。中国零售业还有绝大部分连信息化还没有实现的。有很多企业盲目的被人忽悠着去搞数据化,企业为了搞数据化养了三四百人,专门搞数据化。数据很漂亮,但是一年亏上亿,值得吗?我个人认为活着比活着好看更重要。

数据分析技术门槛确实比较高。让加盟者去做数据分析,确实门槛比较高。过去数据分析报表只能由IT技术人员做,称为单位的“表哥表妹”。但是做到店面数据分析的时候就发现当超过1000家之后店面的人工数据分析已经是捉襟见肘。第三个内部系统较多整合困难。

如果每个口袋都有钱,但是每个口袋的钱都不一样,日币有一点,美元有一点,人民币有一点,可能还有点泰币都不能通用,这是数字化过程中很痛苦的事情。会员管理,摸摸口袋都有会员,但是所有的会员都打不通,一问都很贵。数据查询过去主要通过电脑,现在实现了加盟商客户的手持终端,手机可以直接查询。

观远数据在数字方面给了见福很大的帮助。除了沟通的软件之外,应用软件里面每天点击最高的就是观远数据。内部数据和指标数据对于专业搞数据的人来讲很简单,但是对于一个加盟商加盟者来讲,知者易不知者难,确实来讲从来客数、客单数、周转率,一系列的数据对于加盟店来讲,甚至可能有的加盟店主他们只有初中文化。

单店单品数据流向,整个公司来讲从单店单品的时段到单日单品到年季到月度到全部整个的分析,每个加盟店会非常非常简单的看到店面经营情况,而且看到区域的和别人对比的。能够看到和同店之间的对比情况,这样激发出开店的积极性。

在数据方面也有业绩指标分析、经营趋势分析、重点商品分析、客单分析、异常分析等等等等,功能很多,但真正应用的最多的是三件事。第一个营业额到底是多少,第二个库存到底是多少,第三个隔壁老王的店什么情况。这三条最多,因为从数据看第一个看自己家店营业的情况,第二个看为什么营业的好,第三个偷看隔壁老王家的店。

见福有300多家直营店,没有办法对比每天的情况怎么样,之前新品的推广情况很难。现在通过BI,一打开就在界面上显示出完成目标情况,各个单品的进展情况,非常清晰。

2018年见福遇到一个瓶颈,业绩一下掉下来了,怎么办?少了将近100万人。做商业的看到了就是人口流失了很多,通过对比分析,找到了哪一些方面流失的多,哪一方面可以得到提升,找到了一些方法。仍然在人口流失20%左右的情况下,业绩仍然能提升5%。

同时通过商品的ABC分析以及滞销品类的分析,把A类商品加大库存调整承接面,把滞销商品该末位小分类淘汰。通过这样不断折腾的方式,让门店货物流动起来,有人问见福便利店是为数不多能够连续五年盈利不亏损的企业,是不是数字化做的很好?

首先,见福周转天数管理的最好,总仓周转只有7天,门店控制不超过21天,平均门店数直营店只有15天,在零售行业,总仓控制到7天的不多,见福在用别人家的钱在做生意,跑过账期。生意做的越大账上的钱越多,所以通过这样的方面,包括门店也找到哪些是滞销,分类滞销超过一个月、超过三个月、超过六个月。超过六个月就是两种情况,一个是东西都不在了,再一个是陈列的位置不对。

通过“262”分析,找到了20%最好的商品是什么,60%是哪些弱势商品,还有20%的拖累商品,包括把门店也做了“262”分析,有的放矢,把促销资源、人力资源集中在容易产生销售额的地方。实际上并不是补最短的那块板,是补最容易得分的板。

把提高销售额、提高利润最容易的板拿出来扬长避短。通过简单数据分析就能找到商品的长在哪里。见福目前还是比较传统的零售业,烟的占比大约为30%。通过分析发现打火机的销售反倒是不对,数量很多,单价很低。一般平均打火机一块到三块,最后引入了16块钱的打火机,发现卖的也非常不错,利润比一般的打火机高多了。

通过BI结构的合理调整,经过半个月调整门店业绩得到了大幅度的提升,非常明显,大概在10%过一些。通过数据分析之后调整门店的商品结构和陈列编辑,大概可以提高5%左右的销售额。同样发现了很有趣的现象,避孕套和口香糖的关系,通过关联分析,发现很有趣的现象,就是把口香糖和避孕套放近的时候,发现这个关联交易会非常高,同时也发现另外一件事漱口水和避孕套的关系也很密切。

见福也很重视决策看板展示及使用分析。店长看板,到底在行业内和自己的关系内是什么样。看板一个叫做理想看板,叫做标杆,未来要成为那样,叫做标杆模板式。第二个内部是什么样,第三个平均在哪个样。进行三个看版的对比找到差距。店长异常检查,通过数据分析可以找到异常检查,滞销品、负库存、缺货等等,作为企业都愿意为之去买单的,运营的管理和老板的看板。

我常在办公室看板,东西不同的级别,不同的判断,不同的应用,看到最有指导工作价值的数据才有意义。作为公司老板来讲,我看到全省动态的情况,包括通过和北斗系统连接每个门店运营的情况,门口的情况都看的清清楚楚的,门店动态的销售情况,哪些出现异常情况,设置了异常的概念,跳出异常提醒,都是能够在管理过程中简单化。

使用人数,见福使用BI报表观远软件平均大概是前三,急剧上升。而且还没有用考核,还有其他的软件考核使用,这个使用最高,有直接的指导作用。运用最多的是店长、店管、商品部,三个核心部门。

所以说,数据的管理最主要在于能否降低管理难度,能否提高效率,能否降低成本,只有这样的数据管理才是最重要的。

最后,有一句著名的台词,艾丽斯问猫说我走哪条路重要。猫告诉艾丽斯你想去哪?艾丽斯说去哪不重要。猫说走哪条路也不重要。所以说数字化对于我们来讲,做不做都在那里等着我们

(来源:联商网 上海报道)