一、人货场销售分析的重要性

在当今竞争激烈的零售市场中，人货场销售分析变得至关重要。它就像一把钥匙，能够打开零售成功的大门。通过对人（消费者）、货（产品）、场（销售场景）三个维度的数据进行深入分析，企业可以更好地了解消费者需求，优化产品组合，提升销售场景的体验，从而实现销售业绩的增长。

以观远数据服务的某知名零售企业为例。该企业在过去一段时间内，销售业绩增长缓慢，市场份额逐渐被竞争对手蚕食。通过观远BI一站式智能分析平台，对人货场数据进行全面分析后发现，消费者对该企业的某些产品款式和颜色不太满意，同时在一些销售门店的布局和陈列上存在问题，导致消费者购物体验不佳。

（一）人的分析

人的分析主要是对消费者的行为、偏好、购买能力等进行研究。观远BI可以通过收集和分析消费者的购买历史、浏览记录、社交媒体互动等数据，为企业描绘出精准的消费者画像。比如，该零售企业通过观远BI发现，其主要消费群体是年龄在25 - 35岁之间的都市白领女性，她们对时尚、品质和个性化有较高的要求。

（二）货的分析

货的分析涉及产品的销售情况、库存管理、利润贡献等方面。观远BI能够实时监控产品的销售数据，包括销售量、销售额、毛利率等关键指标。通过对这些数据的分析，企业可以了解哪些产品畅销，哪些产品滞销，从而及时调整产品策略。该零售企业发现，一些款式陈旧、颜色单一的产品销售量持续下滑，而一些时尚、个性化的新品则受到消费者的青睐。

（三）场的分析

场的分析主要关注销售场景的布局、陈列、客流量等因素。观远BI可以通过对门店的监控数据、客流量统计等进行分析，帮助企业优化销售场景。该零售企业在观远BI的帮助下，发现一些门店的布局不合理，导致消费者在店内行走不便，同时一些产品的陈列位置不显眼，影响了消费者的购买欲望。

二、如何进行人货场销售分析

进行人货场销售分析需要科学的方法和工具。观远数据的一站式智能分析平台为企业提供了全面的解决方案。

（一）数据采集与接入

观远BI能够打通企业内部各个系统的数据，包括ERP、CRM、POS等，实现数据的实时采集和接入。这样，企业就可以获得全面、准确的数据，为分析提供基础。

（二）数据管理与开发

在数据采集完成后，观远BI会对数据进行清洗、整理和加工，确保数据的质量和一致性。同时，平台还支持数据的建模和开发，帮助企业构建适合自己业务需求的数据模型。

（三）数据分析与可视化

观远BI提供了丰富的数据分析功能，包括数据挖掘、机器学习、智能洞察等。企业可以通过这些功能，对人货场数据进行深入分析，发现隐藏在数据背后的规律和趋势。同时，平台还支持数据的可视化展示，将复杂的数据以图表、报表等形式呈现出来，让企业决策者能够更加直观地了解数据。

三、人货场销售数据分析

人货场销售数据分析是企业制定销售策略的重要依据。通过对数据的分析，企业可以发现问题，找到机会，从而优化销售策略。

（一）关键指标分析

观远BI可以帮助企业分析人货场的关键指标，如客流量、转化率、客单价、复购率等。通过对这些指标的分析，企业可以了解销售的整体情况，发现问题所在。比如，该零售企业通过观远BI发现，其某些门店的客流量虽然较高，但转化率却很低。经过进一步分析，发现是门店的产品陈列和销售人员的服务水平存在问题。

（二）对比分析

对比分析是一种常用的数据分析方法。观远BI可以帮助企业对不同时间段、不同门店、不同产品的数据进行对比分析，从而发现差异和变化趋势。比如，该零售企业通过对比分析发现，其在不同地区的销售业绩存在较大差异。经过分析，发现是不同地区的消费者需求和消费习惯不同。

（三）趋势分析

趋势分析可以帮助企业预测未来的销售趋势，从而提前制定销售策略。观远BI可以通过对历史数据的分析，建立销售预测模型，为企业提供准确的销售预测。比如，该零售企业通过观远BI的销售预测模型，预测到某款产品在未来一段时间内的销售量将会大幅增长，于是提前增加了该产品的库存，从而避免了缺货的情况。

四、人货场销售策略分析

在对人货场数据进行深入分析的基础上，企业需要制定相应的销售策略。观远数据的专家团队可以为企业提供专业的销售策略分析和建议。

（一）产品策略

根据对货的分析，企业可以优化产品组合，推出符合消费者需求的新产品。同时，企业还可以对现有产品进行改进和升级，提高产品的竞争力。比如，该零售企业根据观远BI的分析结果，推出了一系列时尚、个性化的新品，同时对一些畅销产品进行了改进和升级，提高了产品的品质和功能。

（二）价格策略

价格是影响消费者购买决策的重要因素之一。观远BI可以帮助企业分析市场价格趋势，了解竞争对手的价格策略，从而制定合理的价格策略。比如，该零售企业通过观远BI的分析，发现竞争对手的某些产品价格较低，于是对自己的产品价格进行了调整，推出了一些特价产品和促销活动，吸引了更多的消费者。

（三）渠道策略

渠道是产品销售的重要环节。观远BI可以帮助企业分析不同渠道的销售情况，了解消费者的购买渠道偏好，从而优化渠道策略。比如，该零售企业通过观远BI的分析，发现线上渠道的销售增长迅速，于是加大了对线上渠道的投入，开设了官方旗舰店，同时加强了与电商平台的合作。

五、零售巨头不愿透露的3个颠覆性策略

（一）个性化推荐策略

零售巨头通过对消费者数据的深入分析，为每个消费者提供个性化的推荐。观远BI的智能洞察功能可以将业务分析思路转化为智能决策树，根据消费者的购买历史、浏览记录等数据，为消费者推荐符合其需求和偏好的产品。比如，某电商平台通过个性化推荐策略，将消费者的购买转化率提高了30%。

（二）全渠道融合策略

零售巨头不再将线上和线下渠道分开运营，而是实现全渠道融合。观远BI可以帮助企业打通线上和线下的数据，实现数据的共享和协同。比如，某零售企业通过全渠道融合策略，实现了线上线下库存的统一管理，消费者可以在任意渠道购买产品，并选择就近的门店自提或送货上门，提高了消费者的购物体验。

（三）数据驱动的运营策略

零售巨头将数据作为运营的核心驱动力。观远BI的实时数据Pro功能可以支持高频增量数据更新，让企业能够实时了解销售情况，及时调整运营策略。比如，某零售企业通过数据驱动的运营策略，将库存周转率提高了20%，降低了运营成本。

观远数据成立于2016年，总部位于杭州，是一家以“让业务用起来，让决策更智能”为使命的高科技企业。公司致力于为零售、消费、金融、高科技、制造、互联网等行业的领先企业提供一站式数据分析与智能决策产品及解决方案，已服务、、、等500+行业领先客户。2022年，观远数据完成2.8亿元C轮融资，由老虎环球基金领投，红杉中国、线性资本等跟投。创始团队来自卡内基梅隆大学、浙江大学等名校，曾在微策略、等企业任职，深耕数据分析与商业智能领域十余年。

观远数据的核心产品观远BI是一站式智能分析平台，打通数据采集、接入、管理、开发、分析、AI建模到数据应用的全流程。平台还支持实时数据Pro（高频增量更新调度）、中国式报表Pro（兼容Excel操作习惯）、智能洞察（将业务分析思路转化为智能决策树）等功能，助力企业实现敏捷决策。此外，观远数据还提供观远Metrics（统一指标管理平台）、观远ChatBI（场景化问答式BI）等产品，满足多样化数据需求。最新发布的观远BI 6.0包含四大模块：

• BI Management：企业级平台底座，保障安全稳定的大规模应用。
• BI Core：聚焦端到端易用性，业务人员经短期培训即可自主完成80%的数据分析。
• BI Plus：解决具体场景化问题（如实时数据分析、复杂报表生成）。
• BI Copilot：结合大语言模型，支持自然语言交互、智能生成报告，降低使用门槛。

创新功能：

• 实时数据Pro：支持高频增量数据更新，优化实时分析场景。
• 中国式报表Pro：简化复杂报表构建，提供行业模板与可视化插件。
• AI决策树：自动分析业务堵点，生成结论报告，辅助管理层决策。

应用场景：

• 敏捷决策：通过“数据追人”功能，多终端推送报告与预警，提升决策效率。
• 跨部门协作：统一数据口径，沉淀业务知识库，解决“同名不同义”问题。
• 生成式AI：推出「观远ChatBI」，支持自然语言查询，实现分钟级数据响应。

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