最近业绩下滑严重
小强天天被老板拉着喝茶
这周已经第四次了
再喝下去,小强表示肠胃hold不住啊!!!
提高营业额,到底该何去何从?
于是小强寻遍江湖,终于得到了制胜的武林秘籍

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提升营业额是餐饮行业经营过程中永恒不变的目标之一。营业额由消费者贡献,那么提升营业额自然需要获取消费者。第一个决策点便是持续拓展新客源还是提升老客源的复购率?

江湖数据显示:
1、获得新客户的成本是维护老客户的5~10倍
2、一个满意的客户会带来8笔潜在生意,不满意的客户可能会影响25个人的购买意愿
 
这些数据表明,拓展新客户相对成本高,老客户对新客户的影响较大。并且难以准确预估拓新的效果。老客运营渐渐成为餐饮品牌经营者的共识
老客收入=客单价x消费人数x复购率

总复购率是多少?
某个门店的复购率是多少?
 
市面上很多数据分析软件都能给出上述问题的答案。然而这些描述性的数据仅仅回答了What,对于再更进一步的“为什么复购率会下降”、“如何提升复购率”这些问题,就无能为力了。但是后边的Why和How才是企业经营者最为关注的,并且希望得到方法论的协助

接下来观远数据餐饮行业解决方案团队将和各位餐饮行业专家们一起深度分析消费者复购行为并找到提升复购率的思路与秘籍

分析目标
通过对复购率深入分析,发现问题,挖掘原因,为运营决策提供支持,进而提升复购率

分析角度
综合指标展示,分析复购现状,找到复购规律,定位问题;
横向对比分析,从门店、产品、用户维度细化问题,针对性地进行运营决策

分析思路
品牌复购率现状分析
通过分析消费者复购转化情况与间隔天数,找到复购规律,定位品牌复购率现状

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我们先后分析了复购转化率、复购周期、复购次数分布
结合现状,如何提升复购率将成为本文要展开分析的话题

一、诊断各门店复购率,各个击破
通过分析门店复购率,找到低复购率门店,高层管理者可针对门店通过定向客户营销提升门店复购率
当然,长期的历史数据告诉我们,车站、景区这类客群流动较大门店不用思考如何提升复购,更多的需要思考如何引流

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气泡大小代表门店某时间段内订单量多少,结合订单量、复购率、折扣率(优惠金额/订单总金额)找到需要重点关注的门店。若订单量低,复购率低,那么需要重点关注该店门店

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我们先后分析了各门店复购率、门店复购率与订单量折扣率关系、各外卖平台复购率, 可定位到问题门店,如何各个击破呢? 以10号门店为例:

方案一:在用户复购明细表中筛选出10号门店复购次数为1的客户,最后一次消费时间距当前14天(工作日可提前1天,周末可提前2天)的消费者提前进行定向营销,通过短信或通过高复购率外卖平台口碑推送优惠券。可提升门店复购率,也可缩短复购周期。该方法同样适用于全品牌低复购频次的消费者。

方案二:适当提高10号门店折扣力度,设计促销活动,吸引老客户再次消费。根据活动结果,监控复购率提升效果,进行进一步活动调整。

方案三:10号门店经理可进行门店菜品、服务、价格调研,也可接入外卖平台服务评分数据,根据外卖评分和门店经理调研门店结果,根据调研结果调整配送服务商或调整门店服务管理。

二、找准产品进行营销
研究菜品对复购率的贡献度,复购率较高的菜品可以作为主推菜品;复购率较低的菜品需要做进一步调研,可结合调研结果和季节进行菜品调整。

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我们先后分析了各口味复购率、菜品复购率。 菜品复购率的数据结果要如何运用呢?以套餐1与单品14为例,我们给到以下几个建议:

方案一:可进一步分析出堂食菜品复购率和外卖各平台菜品复购率,针对不同的门店或外卖平台,套餐1可让收营员点餐时重点推荐,点菜员可以根据询问客户口味进行引导点餐,避免客户口味差异导致的流失。或在门店做一些宣传海报、促销活动,也可放在外卖平台banner图进行营销宣传。

方案二:门店经理可对消费者进行调研,深入分析为什么单品14的复购率低于平均值,从而进一步做相应调整。

方案三:可根据复购周期14天,设置全品牌会员日,结合高复购率菜品,推出会员日优惠菜品。

三、消费者定向营销
研究复购规律、定位问题门店、找准产品之后,重点是如何提升问题门店复购率。复购行为的关键在于‘人’,深入挖掘目标人群,筛选目标消费者进行定向营销显得尤为的重要。

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观远产品表格形式的图表中,根据复购规律X天、消费门店、消费金额、自定义的沉默/活跃条件、购买渠道等,添加筛选项并保存筛选条件‘高质量待激活用户’‘高质量预流失用户’定义模板,一键筛选得到需要定向营销客户。筛选目标客户后,可进行短信促销或平台优惠券推送等活动。(更多筛选模板可根据需求自定义)

综合以上分析,小强找到了提高营业额的武林秘籍,终于可以理直气壮去找老板喝茶了
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